| Как копировать успешные бизнесы с других рынков: пошаговый мини-курс | |
| Выпуск №133 9 ноября 2022. | |
| | Гораздо проще не выдумывать новые идеи, а подсматривать на других рынках. В предыдущем выпуске мы разобрали, как искать успешные аналоги вашего продукта за рубежом. Сегодня в мини-курсе рассмотрим подробнее, как скопировать зарубежный проект, который вам приглянулся.
10 шагов:
1. Анализируем бизнес-модель по фреймворку Lean Canvas
2. Проходим путь от лица пользователя: Customer Journey Map
3. Проводим целевые интервью с клиентами: Customer Development
4. Анализируем техническую часть
5. Выстраиваем минимально жизнеспособную команду
6. Изучаем основные каналы привлечения клиентов
7. Проводим контент-аудит
8. Считаем юнит-экономику и строим финмодель
9. Создаём стратегию запуска на домашнем рынке
10. Тестируем новые гипотезы по методу HADI-циклов | |
| | 1. Анализируем бизнес-модель по фреймворку Lean Canvas | |
| Первым делом нам нужно понять, как устроена бизнес-модель интересующего нас проекта. Классическую схему анализа предложил Остервальдер, а применительно к технологическим проектам её доработали и назвали Lean Canvas (смотрите шаблон в Notion). Вкратце, нам нужно прописать основные составляющие бизнеса: - Целевая аудитория. Кто покупает продукт? Может быть несколько сегментов, подробно опишите каждый. Если затрудняетесь, поможет методика customer development (о ней поговорим далее).
- Проблема и альтернативные решения. Какие 3 главные проблемы клиентов закрывает продукт? Какими ещё способами можно решить эти проблемы? Здесь вам помогут техники Jobs to be Done.
- Уникальное ценностное предложение. Обычно это понятно из первого экрана сайта.
- Способы продвижения, каналы продаж. Откуда берут клиентов.
- Структура финансов — сколько тратят на привлечение клиентов (можно посмотреть в среднем по отрасли), сколько зарабатывают. Какие ещё могут быть издержки. Далее посчитаем юнит-экономику продукта и жизнеспособность клона в РФ.
- Ключевые показатели. По каким критериям можно оценить успешность проекта. Прибыль, доля рынка, трафик, конверсии в подписчиков и т.п.
- Нечестные конкурентные преимущества. Какая «защита от клонов» есть у проекта? Бренд, сетевые эффекты, государственное лобби и т.д.
Теперь подробнее рассмотрим каждую составляющую. | |
| | 2. Проходим путь от лица пользователя: Customer Journey Map | |
| Обязательно нужно самим попользоваться продуктом, чтобы посмотреть на него «изнутри» глазами клиента. В этом поможет карта пути клиента (Customer Journey Map) — мы визуализируем опыт пользователя во всех точках контакта с компанией. Для каждого шага выдвигаем гипотезы, что можно улучшить и как это повлияет на метрики. Вот шаблон CJM в Гугл-таблице — заполняем путь пользователя «глазами компании» и «глазами клиента». Пошаговый гайд по составлению CJM есть у UXPressia — это сервис для составления подобных карт, бесплатного тарифа хватит для небольших проектов. Также много шаблонов есть в Miro и Figma. Однако путь обычного клиента начинается намного раньше: сначала происходит осознание проблемы, потом выбор способа решения и поставщика. Этот путь называется « лестницей Ханта» — клиенты должны пройти несколько ступеней перед покупкой продукта. Чтобы понять, как клиенты осознают проблему и по каким критериям выбирают решение, нужно провести целевые интервью. | |
| | 3. Проводим целевые интервью с клиентами: Customer Development | |
| Теперь нужно найти 20 платящих пользователей продукта и провести с ними глубинные интервью. Если вы копируете с US/Европы, проще всего вбить название продукта в поиске Twitter или LinkedIn — так можно выйти на пользователей и писать им в личку. Аркадий Морейнис предлагает 5 основных вопросов для проблемных интервью: - Что заставило вас искать решение этой проблемы? Основная боль, которую закрывает продукт.
- Какие варианты решения этой проблемы вы рассматривали? Это и есть ваши конкуренты. Подмечайте и непрямых конкурентов, которые закрывают проблему другими способами.
- Какие варианты вы сразу отбросили и почему? Это те причины, почему клиенты не будут рассматривать ваше решение.
- Где и почему вы остановились в других вариантах? Что стало «dealbreaker»-ом у конкурентов.
- Что означает для вас решить эту проблему? Это тот результат, который вы должны со стопроцентной вероятностью обеспечить.
Пример скрипта проблемных интервью смотрите в этом шаблоне. | |
| | Годное чтиво за эту неделю | |
| материалы любезно предоставлены сообществом бизнес-трендов— Tweekly, подпишитесь. | |
| - Основные бенчмарки SaaS-проектов в 2022-м. Хороший отчет.
- Документ от Центробанка с разъяснением сути децентрализованных финансов DeFi (pdf). Очень понятно и системно.
- Еще один крутой отчет с обзором B2B SaaS продуктов и текущим состоянием IT-рынка (pdf)
- Актуальная Airtable-таблица, откуда сейчас больше всего увольняют сотрудников в американских стартапах.
- Любопытное исследование: большинство американцев считает, что их сложно дезинформировать, при этом они же считают, что других одурачить очень легко.
| |
| | «Главная задача основателя проекта — уволить себя со всех ролей в проекте по-максимуму».
| |
| |
