Читать в браузере
Как копировать успешные бизнесы с других рынков: пошаговый мини-курс

Выпуск №133 9 ноября 2022.

Вам переслали это письмо? Подпишитесь на рассылку.
22 ноября начало курса «Копипаст — как копировать бизнесы и оставаться оригинальным».

24 ноября старт курса по поиску сильных бизнес-идей и продуктовых гипотез.
Гораздо проще не выдумывать новые идеи, а подсматривать на других рынках. В предыдущем выпуске мы разобрали, как искать успешные аналоги вашего продукта за рубежом. Сегодня в мини-курсе рассмотрим подробнее, как скопировать зарубежный проект, который вам приглянулся.

10 шагов:
1. Анализируем бизнес-модель по фреймворку Lean Canvas
2. Проходим путь от лица пользователя: Customer Journey Map
3. Проводим целевые интервью с клиентами: Customer Development
4. Анализируем техническую часть
5. Выстраиваем минимально жизнеспособную команду
6. Изучаем основные каналы привлечения клиентов
7. Проводим контент-аудит
8. Считаем юнит-экономику и строим финмодель
9. Создаём стратегию запуска на домашнем рынке
10. Тестируем новые гипотезы по методу HADI-циклов
1. Анализируем бизнес-модель по фреймворку Lean Canvas
Первым делом нам нужно понять, как устроена бизнес-модель интересующего нас проекта. Классическую схему анализа предложил Остервальдер, а применительно к технологическим проектам её доработали и назвали Lean Canvas (смотрите шаблон в Notion). 

Вкратце, нам нужно прописать основные составляющие бизнеса:

  • Целевая аудитория. Кто покупает продукт? Может быть несколько сегментов, подробно опишите каждый. Если затрудняетесь, поможет методика customer development (о ней поговорим далее).
  • Проблема и альтернативные решения. Какие 3 главные проблемы клиентов закрывает продукт? Какими ещё способами можно решить эти проблемы? Здесь вам помогут техники Jobs to be Done.
  • Уникальное ценностное предложение. Обычно это понятно из первого экрана сайта.
  • Способы продвижения, каналы продаж. Откуда берут клиентов.
  • Структура финансов — сколько тратят на привлечение клиентов (можно посмотреть в среднем по отрасли), сколько зарабатывают. Какие ещё могут быть издержки. Далее посчитаем юнит-экономику продукта и жизнеспособность клона в РФ.
  • Ключевые показатели. По каким критериям можно оценить успешность проекта. Прибыль, доля рынка, трафик, конверсии в подписчиков и т.п.
  • Нечестные конкурентные преимущества. Какая «защита от клонов» есть у проекта? Бренд, сетевые эффекты, государственное лобби и т.д. 

Теперь подробнее рассмотрим каждую составляющую.
2. Проходим путь от лица пользователя: Customer Journey Map
Обязательно нужно самим попользоваться продуктом, чтобы посмотреть на него «изнутри» глазами клиента. В этом поможет карта пути клиента (Customer Journey Map) — мы визуализируем опыт пользователя во всех точках контакта с компанией. Для каждого шага выдвигаем гипотезы, что можно улучшить и как это повлияет на метрики. 

Вот шаблон CJM в Гугл-таблице — заполняем путь пользователя «глазами компании» и «глазами клиента». Пошаговый гайд по составлению CJM есть у UXPressia — это сервис для составления подобных карт, бесплатного тарифа хватит для небольших проектов. Также много шаблонов есть в Miro и Figma

Однако путь обычного клиента начинается намного раньше: сначала происходит осознание проблемы, потом выбор способа решения и поставщика. Этот путь называется «лестницей Ханта» — клиенты должны пройти несколько ступеней перед покупкой продукта.

Чтобы понять, как клиенты осознают проблему и по каким критериям выбирают решение, нужно провести целевые интервью.
3. Проводим целевые интервью с клиентами: Customer Development
Теперь нужно найти 20 платящих пользователей продукта и провести с ними глубинные интервью. Если вы копируете с US/Европы, проще всего вбить название продукта в поиске Twitter или LinkedIn — так можно выйти на пользователей и писать им в личку. 

Аркадий Морейнис предлагает 5 основных вопросов для проблемных интервью: 

  • Что заставило вас искать решение этой проблемы? Основная боль, которую закрывает продукт.
  • Какие варианты решения этой проблемы вы рассматривали? Это и есть ваши конкуренты. Подмечайте и непрямых конкурентов, которые закрывают проблему другими способами.
  • Какие варианты вы сразу отбросили и почему? Это те причины, почему клиенты не будут рассматривать ваше решение.
  • Где и почему вы остановились в других вариантах? Что стало «dealbreaker»-ом у конкурентов. 
  • Что означает для вас решить эту проблему? Это тот результат, который вы должны со стопроцентной вероятностью обеспечить.

Пример скрипта проблемных интервью смотрите в этом шаблоне.

Получите доступ к 10-шаговым мини-курсам. Подписка включает более 60 мини-курсов. Каждый месяц — ещё 4 новых курса (выпуски по средам)


Попробовать полную версию можно всего за 1 рубль. Пробный период — 7 дней и дальше 750 руб. в месяц
Попробовать за 1 ₽
Годное чтиво за эту неделю
материалы любезно предоставлены сообществом бизнес-трендов— Tweekly, подпишитесь.
  1. Основные бенчмарки SaaS-проектов в 2022-м. Хороший отчет.
  2. Документ от Центробанка с разъяснением сути децентрализованных финансов DeFi (pdf). Очень понятно и системно.
  3. Еще один крутой отчет с обзором B2B SaaS продуктов и текущим состоянием IT-рынка (pdf)
  4. Актуальная Airtable-таблица, откуда сейчас больше всего увольняют сотрудников в американских стартапах.
  5. Любопытное исследование: большинство американцев считает, что их сложно дезинформировать, при этом они же считают, что других одурачить очень легко.
Твит недели
«Главная задача основателя проекта — уволить себя со всех ролей в проекте по-максимуму».

Над выпуском работали
Алексей Черняк
Подписаться на Telegram-канал Алексея 
Александр Басиров
© 2020 Product University
119311, Москва, Вернадского 9/10
a@productuniversity.ru
+7 499 938 66 46