| Как получать клиентов бесплатно (Growth Hacking): пошаговый мини-курс | |
| Выпуск №120 10 августа 2022. | |
| | Маленькому проекту нереально конкурировать с корпорациями в платных каналах продаж. На помощь придёт Growth Hacking — «взламывание роста» компании. Это поиск способов привлекать клиентов в разы дешевле, чем традиционным путём. А зачастую и вовсе бесплатно.
Сегодня в мини-курсе рассмотрим основные методы гроус-хакинга и как их можно применить в вашем бизнесе.
10 шагов:
1. Создаём петли роста
2. Делаем немасштабируемые вещи
3. Строим ритуалы в своём продукте
4. Создаём вирусный контент
5. Запускаем продукт-магнит
6. Внедряемся в сообщества
7. Пиаримся в СМИ
8. Привлекаем лидеров мнений
9. Ловим тренды
10. Составляем модель роста | |
| Мечта любого проекта — коэффициент виральности выше единицы, когда каждый новый пользователь приводит как минимум ещё 1 человека в наш сервис. Это мощный сигнал — вы нашли «петлю роста». Вот несколько примеров: - Некоторые продукты заточены под вирусный эффект: например, в Calendly достаточно отправить ссылку другому человеку, чтобы он выбрал удобное время для созвона. За счёт такой «петли роста» Calendly дорос до $70М ARR, всего с 12 людьми в отделе маркетинга и продаж.
- Финансовые петли роста — например, Dropbox дают бесплатное пространство в облаке за каждого привлечённого друга.
- Рост с помощью UGC — контента, который создают ваши пользователи. Quora и Pinterest таким образом захватили SEO-трафик.
- Ещё популярная петля роста IT-продуктов — бесплатный тариф с подписью. Так ещё в 90-ых вырос почтовый клиент Hotmail, добавляя в конце каждого письма: «P.S. Я люблю тебя. Получи свой бесплатный ящик на Hotmail».
То есть нужно создать хороший стимул делиться нашим продуктом — как правило, клиент должен повысить этим свой статус или заработать. Вот ещё несколько примеров таких вирусных механик: | |
| | 2. Делаем немасштабируемые вещи | |
| Большинство стартапов умирают от того, что их продукт оказался никому не нужен. Поэтому мы продвигаем идею продаж с первого дня — один звонок потенциальному клиенту может быть полезнее месяцев разработок. И чаще всего рост проектов начинается с таких «немасштабируемых» вещей. Примеры: Главное — всеми правдами и неправдами набрать свою «первую тысячу фанатов». Не обязательно быть популярным как Юрий Дудь — достаточно предложить крутой оффер для одной нишевой аудитории. Рекомендуем почитать эти статьи: | |
| | 3. Строим ритуалы в своём продукте | |
| Из-за переизбытка информации в интернете, нам уже не интересны продукты без вау-эффекта. Поэтому лучше заранее придумать простую штуку, которая будет вызывать у людей стойкое желание «вау, я должен рассказать кому-то ещё». Эта концепция получила название Minimum Wow Product (MWP). Задача MWP — выстраивать ритуал взаимодействия с вашим продуктом: чтобы пользователи каждый раз возвращались в него и рассказывали своим друзьям. Вот несколько примеров: - BeReal — соцсеть, которая каждый день присылает уведомление всем пользователям в случайное время. После этого вы должны за две минуты сделать фото — иначе не сможете посмотреть фотки друзей. Сейчас проект рвёт чарты App Store.
- Wordle — простая игра, в которой каждый день нужно решить новую буквенную головоломку. Мощно завирусилась в соцсетях, в итоге её выкупил New York Times.
- Standups — сервис для стендапов внутри компании. Можно создать привычку ежедневно в 9:00 записывать короткое видео о сегодняшних целях и задачах.
- Dispo — приложение, имитирующее одноразовую камеру из девяностых. Можно сделать снимок, который «проявится» в вашей ленте на следующее утро, причем его нельзя отредактировать.
Подумайте, какой ритуал можно создать в вашем продукте. А также триггер, к которому его привязать — уведомление, письмо на почту, напоминание в календаре и т.д. | |
| | «Масштабировал убыточную юнит-экономику, быстро нанимал людей, слушал советы инвесторов, поднял слишком много денег, плохо понимал клиентов».
— из покаяний основателя, завалившего предыдущий стартап.
| |
| |
