| Холодные продажи в LinkedIn: пошаговый мини-курс | |
| — 30-го июня начинается 6-недельный курс « Зеркало». Для создателей ИИ-продуктов. Фишка курса в том, что продакты будут формулировать продукты на базе ИИ и искать партнёров-программистов в команду. Вы можете поучаствовать только в первом модуле курса «Зеркало» в модуле « Продающие тексты с помощью ИИ», где вы будете работать с библиотекой GPT-3. — 5-го июля курс « Продуктовый UX/UI-дизайн за 15 дней» Чтобы участвовать в 15-дневных курсах, нужно быть участником сообщества Product Unity. Стоимость подписки — 39 тыс. руб. в год, все курсы включены. | |
| Выпуск №112 15 июня 2022. | |
| | LinkedIn заблокирован в РФ, но это не мешает площадке быть одним из ключевых каналов для поиска «белых воротничков» и холодных В2В-продаж. А для выхода на зарубежные рынки LinkedIn — это и вовсе «маст-хэв». Поэтому сегодня в мини-курсе рассмотрим, как использовать весь потенциал этой площадки для холодных продаж.
10 шагов:
1. Оформляем профиль LinkedIn
2. Составляем портрет клиента
3. Готовим сейлс-питч
4. Парсим целевые контакты в LinkedIn
5. Получаем теплые интро
6. Расширяем возможности LinkedIn с помощью сервисов
7. Рассылаем холодные письма
8. Автоматизируем лидогенерацию
9. Пишем апдейты и фоллоу-апы
10. Считаем экономику холодных продаж | |
| | 1. Оформляем профиль LinkedIn | |
| Для начала нужно «продать себя», а потом уже продавать продукт/стартап. Хорошо заполненный профиль — это обязательное условие, если вы хотите получить «выхлоп» от LinkedIn. Вот на что нужно обратить внимание: - Фото и баннер профиля. Фото должно быть в профессиональном стиле и с улыбкой. Баннер можно сделать в Canva — там есть много шаблонов. Вот хороший пример оформления.
- Язык профиля. Если вы продаёте на зарубежных рынках — сразу меняйте на английский.
- Шапка профиля. В неё нужно вынести ключевые слова, которые определяют вас как специалиста: например, Head of Marketing, Business Development или Lead System Analyst.
- Краткое описание. Выжимка вашего профессионального опыта и чем вы можете быть полезны клиентам.
- Живость профиля. Набираем 500+ связей (только не за раз, ориентируйтесь на 20 добавлений в день). Также публикуем профессиональные посты в свою ленту (2-3 в неделю).
Затем добавляем опыт. Этот раздел никто не будет читать, если там будет размещен сплошной текст. Пишите тезисно — акцент сделайте на цифрах, процентах, технологиях, брендах. Примеры оформления смотрите в этой статье. Также LinkedIn позволяет добавить лицензии, сертификаты и рекомендации от коллег — попросите знакомых обменяться рекомендациями. Когда профиль оформлен, везде добавляем свою ссылку на LinkedIn — сайт, соцсети, подпись в почте и т.д. Также почитайте хорошие статьи по оформлению профиля LinkedIn: | |
| | 2. Составляем портрет клиента | |
| Затем мы должны чётко определить, кто наша целевая аудитория: страна, индустрия, вертикаль, размер компании, роль и должность. Вот полезные шаблоны для такого анализа аудитории: Таргетировать целевую аудиторию можно с помощью внутреннего инструмента LinkedIn Sales Navigator, а также сервисов автоматизации Meet Alfred, Linked Helper. Если вы не контактируете с клиентами и ничего не знаете о них — пообщайтесь с вашими менеджерами по продажам и поддержкой. Узнайте, какие вопросы и возражения возникают у клиента. Как происходит процесс покупки. На каком этапе клиенты чаще всего отваливаются. Это поможет правильно структурировать текст и отработать возражения. | |
| | 3. Готовим продающий текст | |
| Когда мы разобрались с ЦА и её потребностями, которые может закрыть наш продукт — готовим питч. Отличную статью по этой теме написал Дмитрий Ким, Chief Growth Officer Speechki. Основные моменты: - Никому не интересно, что вы там делаете. Забудьте о продукте и его фичах, сфокусируйтесь на ценности и сценарии использования своего продукта.
- В питче используем квалификацию BANT:
- B - Узнаем, выделен ли бюджет под проект
- A - Понимаем, общаемся ли мы с ЛПР. Если нет, пытаемся достучаться до ЛПР.
- N - Создаем нужду и сценарии использования нашего продукта
- T - Общаемся с клиентом в правильное время.
- Стараемся найти «гнездо» наших потенциальных лидов. Крутимся в целевых LinkedIn-комьюнити и вокруг лидеров мнений.
- Нужно всегда знать назубок несколько вариантов сейлс-питчей: в одну фразу, на 30 секунд, 5 минут и 30 минут. Рассказываем себе перед зеркалом, если возникают трудности.
Вот хорошая подборка шаблонов для холодных продаж от Hubspot. Внутри есть шаблоны для получения интро, «прогрева» клиентов, создания FOMO и т.д. Чтобы выстроить структуру питча, посмотрите презентации стартапов для инвесторов — это отличный источник вдохновения и для В2В-продаж. Вот примеры: Также можете посмотреть базу питчдеков стартапов — много хороших примеров из разных отраслей. | |
| Чтобы получить остальные шаги мини-курса, оформите подписку. | |
|  | | 6. Расширяем возможности LinkedIn с помощью сервисов | | | | | 7. Рассылаем холодные письма | | | | | 8. Автоматизируем лидогенерацию | | | | | 9. Пишем апдейты и фоллоу-апы | | |
| | Вступайте в сообщество Product Unity! | 1. Доступ ко всем 10-шаговым мини-курсам, более 50 курсов, более 500 Excel и Notion-шаблонов. Каждую неделю новый курс. (отдельная подписка стоит 750 руб. в месяц) 2. Доступ к материалам, всех курсов Product University. Больше 15 курсов и профессий, больше 500 видеоуроков. 3. Участие во всех новых запусках всех когортных курсов. Не меньше одного запуска в месяц. | | | |
| | Годное чтиво за эту неделю | |
| | «Есть всего один секрет роста — постоянство». | |
| |
