Читать в браузере
Как найти product-market fit: пошаговый мини-курс

Выпуск №122 24 августа 2022.

25 августа, завтра в 20.00 мск начинается курс «Как запустить свое медиа с нуля за 15 дней». Курс будет вести экс-издатель T—Ж.

Будем запускать блоги, телеграм-каналы, подкасты и прочие медиа. Под руководством лучших и в рамках сообщества Product Unity. Присоединяйтесь и расскажите знакомым.
94% стартапов, которые в итоге приносят инвесторам деньги — это проекты, которые полностью изменили свой первоначальный продукт (сделали pivot). А значит, нельзя доверять своему предпринимательскому чутью — практически каждый проект сначала должен найти заветный «product-market fit», соответствие продукта рынку. Это когда стартап наконец создаёт продукт, обладающий ценностью для потребителей.

Сегодня в мини-курсе подробно разберём PMF — что это такое, как его найти и не потерять.

10 шагов:
1. Изучаем признаки product-market fit
2. Анализируем целевой рынок
3. Проводим проблемные интервью
4. Создаём дизайн эксперимента
5. Запускаем предпродажи
6. Экспериментируем с составляющими: аудитория-канал-месседж
7. Выстраиваем петли роста в продукте
8. Анализируем удержание пользователей
9. Считаем юнит-экономику
10. Строим «ров» вокруг продукта
1. Изучаем признаки product-market fit
Как понять, что у продукта есть PMF? Вот основные признаки:

  • Кривая удержания когорт выравнивается. Это лучший способ понять, что ваш продукт нужен по крайней мере части людей. Для разных продуктов будет разный целевой retention: например, в В2В SaaS хорошее 6-месячное удержание — 70-90%, в В2С SaaS — 40-70%. На ранних стадиях нужно смотреть недельный и месячный retention.
  • Органический рост продаж на протяжении нескольких месяцев подряд. Люди делятся вашим продуктом с друзьями и в соцсетях.
  • Вовлечённость пользователей. Они заходят к вам 3 раза в неделю и больше. 
  • Сходимость платного привлечения уже с первой продажи. Высокие конверсии: из лида в регистрацию 60-80%, из лида в продажу 7-10%.
  • И всё это на «бета-версии» продукта, сделанной на lowcode/nocode.

Дорабатывать фичи, нанимать людей и заливать рекламные кабинеты деньгами имеет смысл только после достижения всех этих результатов.
2. Анализируем целевой рынок
Термин «product-market fit» не совсем корректно передаёт смысл процесса. Не каждый продукт в принципе нужен рынку — но проблема в том, что большинство стартапов сначала создают продукт, а потом ищут рынок, в который можно приткнуться. 

Но всегда разумнее начинать с рынка, а потом уже думать, какой продукт ему может сейчас понадобиться. Ленни Рачицкий предлагает три основных метода проверки идей:

  • Начать с большого рынка и искать в нём нишу/потребность, которую крупные игроки закрывают плохо. Популярно для SaaS и B2B-компаний.
  • Создать лучший пользовательский опыт по сравнению с текущими решениями (быстрее, дешевле, меньше кликов и т.д.) Популярно для B2C и маркетплейсов.
  • Начать со своей проблемы и понять, сколько людей тоже её испытывают. Инфраструктурные компании. 

Заметьте, что во всех случаях мы идём от рынка и потребностей людей, а не берём идеи из своей головы. Самое важное — понять, появился ли наш продукт в нужное время и на нужном рынке.
3. Проводим проблемные интервью
С помощью обычных интервью потенциальных пользователей уже можно понять, что пора «зарезать проект» или наоборот, найти первых клиентов. Только не забывайте, что люди частенько врут — для более эффективных интервью прочитайте «Спроси маму», «Lean Custdev» или хотя бы их выжимки

Аркадий Морейнис предлагает 5 основных вопросов для проблемных интервью: 

  • «Что заставило вас искать решение этой проблемы?». Если человек даже не пытался погуглить решение, это не настолько важно для него. И вашим продуктом он не воспользуется.
  • «Какие варианты решения этой проблемы вы рассматривали?». Это и есть ваши конкуренты.
  • «Какие варианты вы сразу отбросили и почему?». Это те же причины, почему он не будет рассматривать ваше решение.
  • «Где и почему вы остановились в других вариантах?». Это те же самые причины, которые помешают ему использовать ваше решение.
  • «Что означает для вас «решить эту проблему»?». Это тот результат, который вы должны ему со стопроцентной вероятностью обеспечить.

Пример скрипта проблемных интервью смотрите в этом шаблоне

Получите доступ к 10-шаговым мини-курсам. Подписка включает более 60 мини-курсов. Каждый месяц — ещё 4 новых курса (выпуски по средам)


И все это за 750 руб. в месяц.
Получить доступ
Годное чтиво за эту неделю

  1. Как стартап Segment нашел свой Product-Market-Fit.
  2. Открытые бизнес-модели и стратегии продуктов.
  3. Кто в компании должен думать о масштабировании?
  4. Мышление второго порядка: ментальная модель.
  5. Продуктовая стратегия «от защиты и от нападения».
Твит недели
Лучше себя переоценивать :-)
Над выпуском работали
Алексей Черняк
Подписаться на Telegram-канал Алексея 
Александр Басиров
© 2020 Product University
119311, Москва, Вернадского 9/10
a@productuniversity.ru
+7 499 938 66 46