| Как найти product-market fit: пошаговый мини-курс | |
| Выпуск №122 24 августа 2022. | |
| 25 августа, завтра в 20.00 мск начинается курс « Как запустить свое медиа с нуля за 15 дней». Курс будет вести экс-издатель T—Ж. Будем запускать блоги, телеграм-каналы, подкасты и прочие медиа. Под руководством лучших и в рамках сообщества Product Unity. Присоединяйтесь и расскажите знакомым. | |
| 94% стартапов, которые в итоге приносят инвесторам деньги — это проекты, которые полностью изменили свой первоначальный продукт (сделали pivot). А значит, нельзя доверять своему предпринимательскому чутью — практически каждый проект сначала должен найти заветный «product-market fit», соответствие продукта рынку. Это когда стартап наконец создаёт продукт, обладающий ценностью для потребителей. Сегодня в мини-курсе подробно разберём PMF — что это такое, как его найти и не потерять. 10 шагов:1. Изучаем признаки product-market fit 2. Анализируем целевой рынок 3. Проводим проблемные интервью 4. Создаём дизайн эксперимента5. Запускаем предпродажи6. Экспериментируем с составляющими: аудитория-канал-месседж7. Выстраиваем петли роста в продукте8. Анализируем удержание пользователей9. Считаем юнит-экономику10. Строим «ров» вокруг продукта | |
| | 1. Изучаем признаки product-market fit | |
| Как понять, что у продукта есть PMF? Вот основные признаки: - Кривая удержания когорт выравнивается. Это лучший способ понять, что ваш продукт нужен по крайней мере части людей. Для разных продуктов будет разный целевой retention: например, в В2В SaaS хорошее 6-месячное удержание — 70-90%, в В2С SaaS — 40-70%. На ранних стадиях нужно смотреть недельный и месячный retention.
- Органический рост продаж на протяжении нескольких месяцев подряд. Люди делятся вашим продуктом с друзьями и в соцсетях.
- Вовлечённость пользователей. Они заходят к вам 3 раза в неделю и больше.
- Сходимость платного привлечения уже с первой продажи. Высокие конверсии: из лида в регистрацию 60-80%, из лида в продажу 7-10%.
- И всё это на «бета-версии» продукта, сделанной на lowcode/nocode.
Дорабатывать фичи, нанимать людей и заливать рекламные кабинеты деньгами имеет смысл только после достижения всех этих результатов. | |
| | 2. Анализируем целевой рынок | |
| Термин «product-market fit» не совсем корректно передаёт смысл процесса. Не каждый продукт в принципе нужен рынку — но проблема в том, что большинство стартапов сначала создают продукт, а потом ищут рынок, в который можно приткнуться. Но всегда разумнее начинать с рынка, а потом уже думать, какой продукт ему может сейчас понадобиться. Ленни Рачицкий предлагает три основных метода проверки идей: - Начать с большого рынка и искать в нём нишу/потребность, которую крупные игроки закрывают плохо. Популярно для SaaS и B2B-компаний.
- Создать лучший пользовательский опыт по сравнению с текущими решениями (быстрее, дешевле, меньше кликов и т.д.) Популярно для B2C и маркетплейсов.
- Начать со своей проблемы и понять, сколько людей тоже её испытывают. Инфраструктурные компании.
Заметьте, что во всех случаях мы идём от рынка и потребностей людей, а не берём идеи из своей головы. Самое важное — понять, появился ли наш продукт в нужное время и на нужном рынке. | |
| | 3. Проводим проблемные интервью | |
| С помощью обычных интервью потенциальных пользователей уже можно понять, что пора «зарезать проект» или наоборот, найти первых клиентов. Только не забывайте, что люди частенько врут — для более эффективных интервью прочитайте « Спроси маму», « Lean Custdev» или хотя бы их выжимки. Аркадий Морейнис предлагает 5 основных вопросов для проблемных интервью: - «Что заставило вас искать решение этой проблемы?». Если человек даже не пытался погуглить решение, это не настолько важно для него. И вашим продуктом он не воспользуется.
- «Какие варианты решения этой проблемы вы рассматривали?». Это и есть ваши конкуренты.
- «Какие варианты вы сразу отбросили и почему?». Это те же причины, почему он не будет рассматривать ваше решение.
- «Где и почему вы остановились в других вариантах?». Это те же самые причины, которые помешают ему использовать ваше решение.
- «Что означает для вас «решить эту проблему»?». Это тот результат, который вы должны ему со стопроцентной вероятностью обеспечить.
Пример скрипта проблемных интервью смотрите в этом шаблоне | |
| | Годное чтиво за эту неделю | |
| - Как стартап Segment нашел свой Product-Market-Fit.
- Открытые бизнес-модели и стратегии продуктов.
- Кто в компании должен думать о масштабировании?
- Мышление второго порядка: ментальная модель.
- Продуктовая стратегия «от защиты и от нападения».
| |
| | Лучше себя переоценивать :-)
| |
| |
