Выпуск №103 13 апреля 2022. | |
| | Годное чтиво за эту неделю | |
| - Шикарный пост от Vas3k про децентрализацию и «неубиваемый интернет». Мы видим, как у нас на глазах единый глобальный мир рушится и дробится на самостоятельные «острова»: отдельно США, Европа, Китай, Индия, Россия. Пост про то, как технически подготовиться к чудному новому миру и оставаться на связи.
- Тренды в онлайн-обучении на 2022 (pdf-отчет от Thinkific, которую мы используем как LMS). Главная мысль: не учись в одиночку, а учись в сообществе.
- Интересный метод постановки целей: GEM (цель –>эксперименты —>метрики)
- Microsoft изучили пики продуктивности сотрудников. Их всего 3, один оказался перед сном, в районе 22.30 вечера. Вы тоже любите поработать на ночь глядя?
- Оценки (мультипликаторы) стартапов и SaaS-проектов в этом году будут падать во всем мире, по понятным причинам.
| |
| «Перед тем, как заниматься крипто-проектами, я был уверен, что 99% из них шарлатаны.Сейчас я работаю в крипто-проекте. И теперь я точно могу заявить, что 99% из них шарлатаны.Но 1% делают то, за чем будущее».P.S. 23-го апреля в Product University начинается 5-недельная программа Blockchain Developer. Единственный способ въехать в Web3 и отличать тех самых 1% от 99% — это все попробовать самому и научиться пусть не писать, но хотя бы читать смарт-контракты. Подробности по ссылке. | |
| Встречайте новых и толковых выпускников продукт-менеджеров. Из 188 участников на входе, до конца 8-й недели дошли 34 самых стойких. Поздравляем! Связывайтесь с выпускниками напрямую. Прямые контакты, рейтинг и работы можно получить в Гугл.Таблице. Самый верный способ окончательной оценки – пригласите их на собеседование. Для работодателей — это бесплатно. Возможно, вашим знакомым нужны толковые кандидаты, перешлите им это письмо. Заявки на следующий набор принимаются до 11 мая. | |
| | 10 популярных подходов в управлении продуктами: мини-курс
| |
| | При запуске продукта появляется много типовых вопросов. Как понять, что продукт нужен клиентам? В какие метрики целиться? Над чем работать в первую очередь?
Для системного подхода к этим задачам разработаны продуктовые фреймворки — JTBD, RAT и другие. Они помогают упорядочить мысли, создать структуру решения и чётко ставить задачи сотрудникам. Сегодня в мини-курсе — обзор 10 популярных фреймворков для управления продуктами.
1. Найти проблему, на которой можно заработать: Customer Development
2. Как клиент принимает решение о покупке: Jobs to be Done
3. Сегментация клиентов: ABCDX-анализ
4. Тестирование самой рискованной гипотезы (RAT)
5. Описание будущего продукта по методу Amazon (PRFAQ)
6. Приоритизация фич по методу ICE
7. Пиратские воронки продаж (AARRR)
8. Путь клиента: лестница Ханта и CJM
9. Экономика проекта: юнит-анализ
10. Постоянное тестирование гипотез: HADI-циклы | |
| | 1. Найти проблему, на которой можно заработать: Customer Development | |
| Customer development — продуктовый фреймворк, который поможет понять, готовы ли вообще люди платить за ваш продукт или сервис. С помощью обычных интервью потенциальных пользователей уже можно понять, что пора «зарезать проект» или наоборот, найти первых клиентов. Есть 3 основных принципа CustDev: - Говорить о жизни клиентов, а не о вашей идее.
- Спрашивать о конкретных поступках в прошлом, а не о мнениях или прогнозах человека в будущем.
- Знать, ответ на какой большой вопрос мы хотим получить в результате интервью.
Аркадий Морейнис предлагает 5 основных вопросов для проблемных интервью: - «Что заставило вас искать решение этой проблемы?». Если человек даже не пытался погуглить решение, это не настолько важно для него. И вашим продуктом он не воспользуется.
- «Какие варианты решения этой проблемы вы рассматривали?». Это и есть ваши конкуренты.
- «Какие варианты вы сразу отбросили и почему?». Это те же причины, почему он не будет рассматривать ваше решение.
- «Где и почему вы остановились в других вариантах?». Это те же самые причины, которые помешают ему использовать ваше решение.
- «Что означает для вас «решить эту проблему»?». Это тот результат, который вы должны ему со стопроцентной вероятностью обеспечить.
Пример скрипта проблемных интервью смотрите в этом шаблоне. | |
| | 2. Как клиент принимает решение о покупке: Jobs to be Done | |
| Очевидная, казалось бы, идея: продукты сами по себе никому не нужны. Всё, что человек покупает — это только лучшую версию себя самого. И уже для этого он может нанять ваш продукт на «работу». Пример: человек поздно пришёл с работы, раздражённый и уставший. Он хочет снять напряжение. В этот момент у него появляется лучшая версия себя: отдохнувший и расслабленный. И для этого он может нанять разные продукты на работу: Netflix, виски, йога, медитация и т.д. Именно поэтому в рекламе мы расхваливаем не свой продукт, а человека, который его купил. Каким он стал крутым, чего достиг, насколько увеличил выручку с помощью нашего продукта. Это и есть концепция «Jobs to be Done»: понимание работы, которую выполняет наш продукт для клиентов. При этом для разных сегментов аудитории продукт может решать разные задачи — для этого и необходим CustDev. Из выявленных работ потом рождаются требования к будущему продукту или новые фичи в уже существующем. Более подробно изучить JTBD можно в мини-книге Ивана Замесина. | |
| | 3. Сегментация клиентов: ABCDX-анализ | |
| Общаться со всеми клиентами одинаково — не эффективно. Всегда есть те, кто только выносит мозг поддержке и ничего не покупает. И напротив, есть клиенты-золото: им очень нужен наш продукт, они покупают с удовольствием, не напоминают о себе, ещё и рекомендуют друзьям. Сегментация позволяет объединить пользователей в группы и персонализировать общение. ABCDX-сегментация подходит тем компаниям, у которых есть хотя бы тысяча клиентов. По этому фреймворку мы делим всех клиентов по степени ценности, которую наш продукт им приносит: - А — есть боль, продукт очень нужен. Высокая конверсия в покупку, низкий отвал.
- B — есть боль, продукт нужен, но есть возражения. Долго принимают решение о покупке. Если хорошо отработать возражения, заплатят много и с радостью.
- C — есть потребность, но ваш продукт им особо не помогает. Легко отваливаются, мучают сейлзов и поддержку.
- D — есть много вопросов и возражений, чаще всего в итоге не покупают. Здесь вы либо меняете месседж продукта или не продаете вообще.
- X — потенциальный А-клиент, но ему не подходит ваше решение. Нужны какие-то персональные доработки.
Компании в среднем тратят только 20% времени на работу над фичами для А и B сегментов. При этом А и В приносят 80% выручки. Поэтому важно понять, что объединяет тех, кто много платит и тех, кто мало. Для этого общаемся с саппортом и сейлзами, либо опрашиваем клиентов по методу Шона Эллиса. Ключевых сотрудников фокусируем на АВ-сегменте, а на СD тратим минимум времени и стараемся автоматизировать общение. | |
| Продолжение, шаги 4-10, доступны в платной версии рассылки Templates или в сообществе Product Unity. — более 40 мини-курсов — стоимость всего 750 руб. в месяц — в подписку включен доступ к 500+ шаблонам и 50+ предыдущим выпускам. 4. Тестирование самой рискованной гипотезы (RAT) 5. Описание будущего продукта по методу Amazon (PRFAQ) 6. Приоритизация фич по методу ICE 7. Пиратские воронки продаж (AARRR) 8. Путь клиента: лестница Ханта и CJM 9. Экономика проекта: юнит-анализ 10. Постоянное тестирование гипотез: HADI-циклы | |
| |
