| Как продавать больше с помощью поведенческой психологии: пошаговый мини-курс | |
| Выпуск №121 17 августа 2022. | |
| | Почему одни и те же товары не продаются на одном сайте, а на другом — разлетаются как горячие пирожки? Всё дело в техниках поведенческой психологии, которые подталкивают людей к покупке. Сегодня в мини-курсе разберём 10 главных уловок, которые помогут вам продавать больше.
10 шагов:
1. Дайте людям почувствовать, что они уже владеют продуктом: эффект эндаумента
2. Настраиваем ценообразование в нашу пользу
3. Персонализируем обращения: эффект Барнума
4. Искусственно ограничиваем предложение: FOMO
5. Награждаем клиентов за достижение целей: позитивное подкрепление
6. Используем страх потери
7. Вовлекаем клиентов в создание продукта: эффект IKEA
8. Используем социальные доказательства
9. Снижаем когнитивную нагрузку пользователей
10. Привязываем продукт к триггерам | |
| | 1. Дайте людям почувствовать, что они уже владеют продуктом: эффект эндаумента | |
| Эффект владения, или эндаумента — мы ценим больше то, что нам уже принадлежит. Поэтому довольно сложно переключить пользователей с другого продукта на свой — нужно предложить «лучшесть» как минимум в 3 раза, чтобы преодолеть силу инерции. Но можно использовать эффект владения, чтобы подтолкнуть пользователя к действию и увеличить конверсии. Например: - Медицинская клиника кратно повысила конверсию, указав в СТА не «присоединиться к программе», а «получить мой приветственный набор».
- Аналогично, сервис аналитики сайтов CrazyEgg предлагает не зарегистрироваться, а показать тепловую карту вашего сайта.
- Приложение для выжимок книг Blinkist в своём онбординге предлагает сохранить несколько книг в личную коллекцию, чтобы побудить пользователей дойти до конца.
Не забывайте: покупка новой вещи идет вместе с необходимостью отказаться от старой. Поэтому по-максимуму упрощаем этот процесс: позволяем перенести данные «в 1 клик». Для физических товаров — предлагаем трейд-ин, скидку за переключение и т.д. | |
| | 2. Настраиваем ценообразование в нашу пользу | |
| Вы видите цену — 10 тысяч рублей. Много это или мало? Смотря с чем сравнивать. Если вы не подскажете клиенту, с какой категорией вас нужно сравнивать — он может сам записать вас в «невыгодную» и не купить. Более того, один и тот же продукт (особенно цифровой) можно продавать за любую цену, вопрос только в позиционировании. Пример от Максима Ильяхова про рекламные статьи: - Копирайтер на бирже напишет ее за 200 рублей.
- Простое копирайтерское агентство — за 2000 рублей.
- Максим бы её написал за 20 000.
- Модное креативное агентство — за 100 000.
- Редактор Форбс предложил бы написать и разместить эту статью за 300 тысяч.
- А если бы вы объявили государственный тендер на эту статью, то на одну документацию к тендеру ушло бы 2 миллиона.
Отличный обзор исследований по ценообразованию сделал Ник Коленда. Вот основные стратегии, которые можно применить: - Выставляем несколько продуктов или тарифов, один из которых будет супер дорогим — на его фоне основной оффер будет казаться привлекательнее.
- «Магия девяток» работает. Стараемся уменьшить первую цифру в цене — например, 4990 вместо 5000.
- Разбиваем стоимость по дням. Каноничный пример — «стоимость всего 1 чашечки кофе в день».
- Используем прогрессивные скидки. Например, при заказе от 5000 — скидка 10%, от 7000 — 15% и т.д.
| |
| | 3. Персонализируем обращения: эффект Барнума | |
| Людям нравятся личные обращения, даже если они неконкретные и могут относиться к кому угодно. Часто проводили эксперименты, в которых участникам зачитывали один и тот же расплывчатый текст про их личность — и в 90% случаев они соглашались с описанием. Это называется эффект Барнума — благодаря нему процветают астрологи, хироманты и другие предсказатели будущего. А технологии и вовсе позволяют вывести персонализацию на новый уровень. Несколько примеров: - Самый простой подход персонализации, который применяют D2C-бренды — онлайн-квизы по подбору продуктов. Заполняете опросник, система рекомендует вам подходящий продукт. Примеры: Function of Beauty, Care/of.
- Персонализация на основе данных о пользователе. Spotify в конце каждого года отправляет песни, которые вы слушали чаще всего. Тинькофф выкладывают истории в приложение с вашими тратами за неделю.
- Уже есть сервисы подбора одежды на базе вашего характера (Psykhe), ИИ-генерация музыки под настроение (Яндекс Нейромузыка), дейтинг по психологической совместимости (Teamo).
Почитать подробнее про тактики персонализации можно в блоге Demand Curve. | |
| | Годное чтиво за эту неделю | |
| - Драйверы роста. За счет чего выросли известные стартапы. 6-я часть от Лени Рачитского.
- Рост SaaS-продукта, пошаговый план.
- Как презентовать свою компанию. 7 главных вопросов от YCombinator.
- Экономика космических запусков.
- Сценарии развития российской экономики до 25-го года от ЦБ (pdf). Есть и кризисный сценарий.
| |
| | Хороший рецепт продающих писем, которому мы обычно не следуем :-)
| |
| |
